Razionalità e intelligenza emotiva a confronto

RAZIONALITA’ E INTELLIGENZA EMOTIVA A CONFRONTO

Studio delle emozioni e ricaduta sulla nostra vita personale e nel Business.

 

Josef Nierling, Managing Director di Porsche Consulting, nel suo speech al World Business Forum sul perché abbia senso parlare ancora di Emotional Intelligence in un’ epoca di Artificial Intelligence ha ribadito quanto sia importante “affinare le nostre capacità di gestire, influenzare, relazionarci con gli altri: la persona lo può fare meglio di qualunque smart technology.”

La domanda, dunque, è: l’Intelligenza Emotiva può davvero aiutarci a sostenere e ad adattarci a questi cambiamenti rivoluzionari? Quanto influenza la nostra razionalità ogni giorno?

Sono ancora in troppi che sottovalutano questa capacità e soprattutto di come incide sul nostro benessere personale, nelle relazioni, nella nostra capacità di poter sfruttare meglio il nostro quoziente intellettivo.

Inoltre, avere questa competenza dell’IE incide moltissimo anche sull’impatto che abbiamo con i nostri collaboratori, clienti interni e esterni.    

 

Le neuroscienze oggi sono in grado di abbattere ogni tipo di scetticismo riguardo l’Intelligenza Emotiva e possono dimostrare ciò che, in fondo, sappiamo da sempre, cioè, che l’Intelligenza Emotiva, come insieme di tutte quelle capacità che ci permettono di gestire noi stessi e gli altri e di muoverci in qualunque contesto sociale, è parte integrante del nostro patrimonio genetico e che, grazie ad essa, la nostra Specie ha potuto adattarsi e sopravvivere. Quindi un’importanza fondamentale (primaria, direi!) ce l’ha sempre avuta, semplicemente nessuno aveva dato un nome a questo insieme di capacità.

Ora, non solo la sua esistenza, ma anche la sua cruciale rilevanza sono indiscutibilmente provate dalla scienza.

Oggi più che mai, in uno scenario di cambiamenti esponenziali dal punto di vista tecnologico, sviluppare la nostra Intelligenza Emotiva diventa un’esigenza e, fortunatamente, implementare questa competenza è possibile, infatti, l’Intelligenza Emotiva si può allenare.

Come abbiamo detto, in parte essa fa parte del nostro patrimonio di esseri umani, è stata scoperta infatti la presenza di due geni che sono coinvolti nello sviluppo della nostra Intelligenza Emotiva: il 5-HTT, responsabile del trasporto della serotonina, e il COMT, responsabile dei processi di degradazione della dopamina.

Entrambi i geni sono composti da due alleli (uno ereditato dalla madre e uno dal padre) e gli alleli possono essere di una variante corta oppure lunga: quelli della variante corta sono più suscettibili allo stress, quelli della variante lunga invece sono più resistenti.

Questo significa che se il corredo genetico di una persona prevede i geni composti da alleli della versione corta, questa persona sarà più sensibile allo stress, avrà minore capacità di gestire le proprie emozioni e quelle altrui e, di conseguenza, avrà un’Intelligenza Emotiva meno sviluppata?

Non è così!

Moira Mikolajczak, ricercatrice presso la Facoltà di Psicologia dell’Università di Lovanio, ha dimostrato come ognuno di noi può “correggere” il proprio corredo genetico attraverso il potenziamento delle condizioni esterne, quindi attraverso l’allenamento delle soft skills, frequentando ambienti emotivamente stimolanti e tramite la pratica quotidiana dei comportamenti appartenenti alla sfera dell’Intelligenza Emotiva.

Quindi le neuroscienze dimostrano che non esistono persone più empatiche e persone meno empatiche, semplicemente ci sono persone che allenano di più e chi meno la loro Intelligenza Emotiva.

Ora, per rispondere alla domanda iniziale, e cioè se l’Intelligenza Emotiva può davvero aiutarci in questo scenario caratterizzato da una vera e propria rivoluzione tecnologica, possiamo dire che l’aver scoperto l’importanza cruciale che hanno le emozioni nella nostra vita ci sta già aiutando moltissimo in vari settori del business.

 

Ecco l’esempio di due discipline che impattano fortemente sul business e sulla vita di ciascuno di noi:

Pensiamo alla Neuro economia: è una disciplina che, grazie a strumenti innovativi (ad esempio il brain imaging) che permettono di rappresentare visivamente le nostre funzioni cerebrali, riesce a studiare come funziona la mente umana quando deve prendere decisioni in campo economico.

Questa disciplina ha rivoluzionato il modo di interpretare il comportamento economico delle persone perché, basandosi sulle evidenze delle neuroscienze, ha scoperto che gli esseri umani quando prendono decisioni di natura economica non sono totalmente razionali, anzi: i processi decisionali sono in gran parte guidati da meccanismi automatici inconsci facenti capo alla sfera emotiva.

Gli studi tradizionali sul decision making in campo economico si fondavano sulla convinzione opposta e cioè che l’essere umano prendesse decisioni attraverso processi cognitivi controllati, basati sull’analisi dei dati, le statistiche e la valutazione razionale della scelta che si voleva operare.

La Neuroeconomia ci dice che questo è vero, ma solo in parte: le decisioni in campo economico non sono prese solamente in base a processi cognitivo-razionali, ma, come dicevo, i processi che le sottendono sono di tipo affettivo-inconscio e sono addirittura prevalenti rispetto ai primi.

Dunque capite quanto diventa rilevante sviluppare la propria Intelligenza Emotiva per capire come funzioniamo e riuscire, per quanto possibile, a prendere decisioni finanziarie più consapevoli. Pensate solamente che nei cosiddetti mercati “orso” ( momenti in cui il mercato finanziario ha una perdita che va dal 30 al 50% e oltre) la maggior parte delle persone entra nel panico della perdita e proprio nel momento peggiore vende le proprie azioni o i propri pacchetti finanziari. Perché la maggior parte fa questo proprio nel momento sbagliato? Il significato di “perdita di denaro” per il cervello rettiliano, il nostro cervello più antico, associa la perdita di tanto denaro addirittura alla morte. Infatti, le persone non preparate o che non conoscono la storia dei mercati “orso” e “toro” non riescono a controllare questi momenti scioccanti a livello emotivo e tendono quindi a prendere decisioni irrazionali e meno funzionali. Invece, le persone più esperte che conoscono bene queste dinamiche, spesso anche speculative, sanno quando è il momento di vendere e quando conviene aspettare e lasciare tutto in un cassetto e dimenticarsi di quello che succede fuori, come dice il più grande investitore al mondo: Warren Buffet.   

 

Un’altra disciplina, nata dall’unione di psicologia, economia e neuroscienze, che indaga sull’impatto che le emozioni hanno sui nostri processi decisionali è il Neuromarketing.

Prima delle scoperte delle neuroscienze gli studi di marketing si concentravano sui pensieri consci del consumatore e sui suoi conseguenti comportamenti, ora il Neuromarketing si focalizza sullo studio delle emozioni del target di riferimento e in base ai risultati stabilisce le strategie giuste da prendere.

Ad esempio, attraverso l’FMRI (Functional Magnetic Resonance Imaging), un metodo che permette di localizzare le aree del cervello interessate da un maggior flusso di sangue o di ossigeno, e quindi in uno stato di attività intensa, oggi si riesce a capire le varie reazioni del consumatore a determinati stimoli.

Come nel caso delle decisioni finanziarie, anche per quanto riguarda le scelte di acquisto, i processi che le regolano sono, per la maggior parte inconsapevoli, ma la possibilità di studiarli e di comprenderli ci dà delle informazioni di assoluta rilevanza.

Sapevate, ad esempio, che il nostro cervello emotivo è molto più rapido nelle decisioni?

Infatti, a differenza del cervello cognitivo che deve impiegare energia e tempo per valutare quantità di informazioni oggettive e ponderarle consapevolmente, il cervello emotivo è in grado di decidere molto più rapidamente anche se le informazioni in suo possesso sono poche e molte non a livello conscio.

Sapevate che nei processi decisionali il coinvolgimento del nostro cervello rettiliano è responsabile del nostro istinto di sopravvivenza è molto più ampio rispetto al coinvolgimento della corteccia cerebrale deputata al ragionamento?

Il risultato è che quando valutiamo una decisione siamo guidati più dalla paura della perdita o dal rischio che quella decisione implica per noi che dal piacere del guadagno che quella decisione potrebbe portarci.

Il cervello rettiliano è costantemente in allerta, guarda dove c’è il pericolo o una possibile mancanza, ha bisogno di percepire che ci sia sicurezza e un basso rischio di una potenziale perdita o mancanza.

Questo significa che a volte quando proponiamo un progetto a un cliente o al nostro capo e la risposta è negativa, non è tanto a causa del progetto in sé’, ma a causa di come abbiamo comunicato l’idea del progetto e di quanto il nostro Cliente o il nostro capo abbia percepito il  “rischio” che implicherebbe mettere in atto quel cambiamento per lui. Rischio che a volte può essere anche un cambio di una semplice abitudine oppure la mancanza di sicurezza che può provare emotivamente nel cambiare una semplice abitudine o un nuovo comportamento. Questo è anche uno dei motivi per cui oltre il 70% delle innovazioni in nuovi processi tecnologici nelle aziende falliscono: perché le persone fanno fatica anche solo a pensare al cambiamento.

E questo è anche il motivo perché molte persone si lamentano e non cambiano il proprio posto di lavoro, perché anche se dovessero avere un’offerta di un 5% o 10% in più di stipendio fanno fatica ad andarsene  perché rimane sempre l’incognita del: “sì certo è una bella opportunità, ma qui, bene o male, so come muovermi all’interno, conosco le persone e nel nuovo lavoro? Come sarà se dovessi fare quello che ho fatto qui?” C’è l’incognita dell’ignoto ( per il tuo cervello rettiliano è pari a un rischio troppo elevato, tende ad evitarlo in tutti i modi).

Lo stesso lo potremmo dire nei rapporti di coppia in cui le cose non vanno bene e si tende andare avanti lo stesso.

 

La corda si spezza solo nel momento in cui quella famosa goccia trabocca dal vaso. Quando il pain supera qualsiasi altro aspetto e, quindi, pur di sopravvivere e allontanarsi da quel dolore che si prova, si prende la decisione. Infatti gli esperti in comunicazione sanno molto bene come usare queste leve per ottenere un certo comportamento o decisione da un Cliente.

Quindi il segreto dove si trova alla fine di tutto? Il segreto risiede nella nostra efficacia nell’utilizzare le leve giuste al momento giusto e nel far percepire al minimo il rischio, la mancanza, ma bensì infondendo fiducia e sicurezza nei dati, fatti benefici e vantaggi che il nostro Cliente o collaboratore può avere abbracciando una nuova scelta.

 

E’ davvero interessante come l’intelligenza emotiva possa essere applicata in così numerose attività pratiche ogni giorno. Basti pensare che ogni giorno in media abbiamo dalle 6 alle 8 negoziazioni in gioco, in famiglia e sul lavoro. La domanda è, secondo te quanto incidono le emozioni in una negoziazione? Secondo il modello di Harvard, esiste oltre ai modelli di negoziazione “duro” o “ morbido” un terzo stile negoziale chiamato  “Negoziato per Principi”.

E’ molto interessante questo modello relativo all’Intelligenza Emotiva, perché  concentra la sua attenzione su alcuni elementi basilari cioè su come le persone possono avere la predisposizione a emozioni di collera, aggressività, felicità, paura. La maggior parte delle volte ci troviamo quindi a dover decidere su che tipo di comportamento mettere in atto: più morbido o amichevole, oppure più aggressivo. Questi stili negoziali associano entrambi dei vantaggi e degli svantaggi. Ecco che anche in questo caso conoscere se stessi, conoscere l’impatto delle emozioni sulle nostre decisioni, e sugli altri diventa un argomento non più da sottovalutare ma bensì prioritario.

Infatti anche Harvard negli ultimi 20 anni riconosce che tutti i loro modelli di negoziazione sono stati superati grazie alle conoscenze delle neuroscienze e dell’impatto dell’Intelligenza Emotiva.     

Questi sono solo alcuni esempi di come le nostre emozioni vanno a incidere sul nostro processo decisionale o di come percepiamo le situazioni esterne che viviamo ogni giorno.

Prendere consapevolezza e sviluppare la nostra Intelligenza Emotiva può essere cruciale per la nostra vita privata, per il nostro benessere personale ma anche per il business, la carriera o nell’ambito della leadership.

In questi 20 anni ho avuto il piacere e l’onore di collaborare con i brand di maggiore successo nel mondo, e ho avuto migliaia di partecipanti ogni anno ai miei corsi e eventi in cui abbiamo affrontato l’efficacia personale, la leadership, le alte prestazioni nella vendita o la gestione del cambiamento.

In tutti questi ambiti l’Intelligenza Emotiva gioca un ruolo sempre rilevante per ottenere il meglio sia da noi stessi per la nostra vita ma anche nelle relazioni e nei risultati che vogliamo ottenere.

 

Ti auguro una serena giornata, Giovanni